Закат. Ты на доске, летишь по склону, кровь стучит в ушах, а вокруг фантастические алые Альпы, которые ты почти не успеваешь заметить. А внизу бар, глинтвейн в хорошей компании, спагетти и алые Альпы, которые теперь-то разглядишь
Закат. Ты на доске, летишь по склону, кровь стучит в ушах, а вокруг фантастические алые Альпы, которые ты почти не успеваешь заметить. А внизу бар, глинтвейн в хорошей компании, спагетти и алые Альпы, которые теперь-то разглядишь. А завтра снова доска, склон и свобода. И это далеко не все, что дает мне сноуборд. Он еще помогает… продавать гликоли! Как? Сейчас расскажу.
Моя любовь к сноуборду началась с соперничества.
2006 год. Я ни разу не стоял на доске, но умел кататься на горных лыжах. Друг-однокурсник по Нижегородскому техническому университету, предложил попробовать сноуборд.
Мы приехали на гору, встали на доски, и что я вижу? Мой товарищ показывает класс! Он так же, как и я, на сноуборде в первый раз, но для новичка держится отлично!
А я? Я все время сзади. Еду всю трассу вторым номером. Тогда мне не давался передний кант: не выходило маневрировать на переднем ребре доски. С задним проблем не было – он у всех получается сразу, об этом я узнал позже.
Мы с товарищем во всем соперничали, и первенство всегда было за мной. Но в тот день обогнать его так и не получилось. И мне что, придется уступить? На такой расклад я был не согласен, поэтому решил тренироваться. Другу, конечно, ничего не сказал.
Нашел единственный на тот момент в Нижегородской области тренажер — симулятор сноуборда в обычном спортзале, оплатил несколько занятий и ходил в зал пару раз в неделю. Тестировал разные условия «спуска»: угол наклона, скорость. Отработал тот самый передний кант.
Когда мы снова поехали кататься, друг был в шоке: ему меня не догнать. Он не понял: как так получилось? В чем фишка? Но я секрет фирмы не раскрыл.
В этом бизнес очень похож на сноуборд: когда видишь, что конкурент тебя обходит, нужно найти нужный «тренажер»: обучить сотрудников, пообщаться со специалистами, вложить деньги в развитие, переформатировать процессы.И тогда легко обогнать тебя уже не получится.
Привычный для меня расклад был восстановлен: я снова был первым, но даже представить не мог, что передо мной откроет сноуборд.
Когда я только учился кататься, не думал, что это поможет в бизнесе. Но оказалось, что сноуборд укрепляет партнерские связи и сводит с нужными людьми.
На горе я могу подойти к партнерам с такими вопросами, которые в рабочем кабинете не обсудишь. И мы можем прийти к таким договоренностям, которых ни по телефону, ни за столом переговоров не достичь.
Ну и, конечно, сноуборд развивает полезный навык: упал, отбил все, что можно, встал и снова поднимаешься на гору. Ошибся, влетел на штраф от завода – ничего. Заплатил и работаешь дальше. Главное, не сдаваться, если что-то не получается.
Сноуборд не только дарит мне драйв и помогает вести бизнес – он открыл мне дорогу к новым трассам и острым ощущениям.
Я сразу отказался от горных лыж – после доски я себя чувствовал пенсионером на них: совсем другая скорость и палки мешаются! А сноуборд: драйв, адреналин, свобода!
Когда я влюбился в сноуборд окончательно и бесповоротно, начал ездить по европейским горнолыжным курортам и практиковаться.
Мой любимый – Мадонна-ди-Кампильо в Италии. Доломитовые Альпы: горы, как готические замки. На рассвете и закате они отливают красным, их можно рассматривать часами. А если еще и кататься в это время…
В Куршевеле (Франция), Вербье (Швейцария), Церматте (Швейцария) совсем другая атмосфера — пьянящий дух свободы! И, конечно, apres-ski («после лыж» с французского) – отдых после спуска. Ради этого ощущения праздника с утра до вечера я возвращаюсь в Швейцарию снова и снова.
Катаюсь я не только в Европе, на российские горнолыжные курорты тоже езжу с большим удовольствием. Недавно вернулся из Сочи, где мы с коллегами катались на «Розе Хутор».
Сноуборд тем и хорош: кататься можно не только с друзьями, но и с партнерами по бизнесу.
Из всех досок мне не зашел только скейт – не мое. А вот вейкборд и кайтинг другое дело!
Я начал с вейкборда. Гонял на доске по рекам за катером или гидроциклом, осваивал трюки. Поначалу было весело, хотелось экспериментов, но сейчас уже скучно.
Потом была доска для кайтинга. Если не знаете: она цепляется к кайту (англ. kite – «воздушный змей») — парашюту, который управляется силой ветра. Ощущения невероятные: сначала скользишь по воде, а потом кайт поднимает и несет по воздуху. Заниматься кайтингом лучше на море, потому что, понятное дело, на землю падать намного больнее.
Так что доски и бизнес – это, наверное, две мои страсти в жизни. Закрыть крупную сделку и дать правильный прогноз ситуации на рынке – удовольствие ничуть не меньшее, чем лететь по склону. И если на доске я на черную трассу не выйду, то в бизнесе – она родная, и я от нее не откажусь.
Ураганы, аварии, реконструкции – 2020 год оказался непростым для производителей этиленгликоля. Цепочка форс-мажоров привела к дефициту продукта и ценовой аномалии зимой 2020-2021 годов.
Ураганы, аварии, реконструкции – 2020 год оказался непростым для производителей этиленгликоля. Цепочка форс-мажоров привела к дефициту продукта и ценовой аномалии зимой 2020-2021 годов. Эксперты ожидают, что ситуация постепенно стабилизируется, но любые новые непредвиденные обстоятельства на ослабленном коронавирусом рынке приведут к новому росту стоимости.
Аномальный взлет российских цен на этиленгликоль (МЭГ), связан прежде всего с мировыми котировками, шедшими вверх несколько месяцев 2020 года сразу по ряду причин, основные из которых – плановые или аварийные сокращения на ключевых производствах.
Так, в августе 2020 года из-за урагана «Лаура» США остановили мощности по производству этилена, который является сырьем для гликолей, на 40 млн. тонн в год (около 29% всех объемов в стране). В ожидании дефицита спотовые цены на этилен в США достигли 10-месячного максимума и накануне урагана составляли 23,25 цента за фунт на FD Mont Belvieu.
Опасения рынка подтвердились: шторм заставил сразу трех американских производителей МЭГ в юго-западной Луизиане и юго-восточном Техасе – Lotte, Indorama и Sasol – объявить форс-мажор. От стихии пострадали около 35% производственных мощностей по производству гликолей в США.
И, хотя технически заводы практически не пострадали, продолжавшиеся еще несколько недель перебои с электричеством не позволяли в полном объеме перезапустить производства.
Еще одной проблемой стало отсутствие персонала, который власти штатов эвакуирировали. Полноценно возобновить работу предприятия смогли только к концу сентября.
В начале октября ряд компаний, в том числе Lotte Chemical, мощности которой в Лейк-Чарльз составляют 1 млн. тонн по этилену, столкнулся с новыми проблемами из-за урагана Дельта. На устранение его последствий потребовался почти месяц, в течение которого поставки сырья и продукции в этой части США были ограничены.
Эти события совпали с запуском расследования со стороны европейского регулятора – Еврокомиссии – в отношении поставщиков гликолей из США и Саудовской Аравии.
Иностранные поставщики гликолей вынужденно переориентировали поставки в Китай, после чего рынок Европы остался с существенным дефицитом МЭГ, который не могли покрыть внутренние производства в связи с остановкой нескольких из них.
Из-за технических неполадок в 2020 году международная корпорация Ineos Group останавливала несколько своих заводов в ЕС. В начале года с февраля по март на ремонт было закрыто предприятие в Лавере (Франция), мощность которого составляет 270 тыс. тонн окиси этилена и 135 тыс. этиленгликолей. В октябре из-за технической поломки встало производство окиси этилена (мощность установки 420 тыс. тонн) и этиленгликолей (290 тыс. тонн) в Антверпене (Бельгия).
А в декабре дочерняя структура компании Ineos Oxide объявила о проблемах с поставками оксида этилена со своего завода производительностью 280 тыс. тонн в год в Кельне (Германия). Отсутствие сырья отразилось и на выпуске МЭГ (мощность установки – 150 тыс. тонн), из-за чего потребители в декабре и январе получили только половину контрактных объемов. Пока официальных данных о перезапуске завода нет.
Также рынок существенно недосчитался поставок гликолей из-за закрытия крупного производства оксида этилена и его производных, включая МЭГ, в Бельгии (принадлежит BASF SE). В Европе BASF в настоящее время управляет заводами по производству окиси этилена в Антверпене (Бельгия) и Людвигсхафене (Германия) общей мощностью 845 тыс. метрических тонн в год.
Компания является крупнейшим производителем производных окиси этилена в регионе. В 2019 году BASF в рамках масштабной реконструкции германского завода начала расширение мощностей на 400 тыс. тонн. Рассчитывается, что увеличение объема производства гликолей позволит BASF поддерживать растущий спрос в Европе и Азии на конечные продукты, где они используются в качестве сырья. Ожидается, что последовательный запуск начнется только в 2022 году.
Сокращение поставок гликолей на европейский рынок привело к резкому росту цен: за последние два месяца года они взлетели на 150 евро за тонну. Однако в начале года в связи с восстановлением большей части производств наблюдалась понижательная тенденция, и в первые недели февраля гликоли в Европе последовательно дешевели. Традиционно такой тренд привел бы к снижению цены на этот продукт и в России, где производители ориентируются на мировые котировки.
Однако цена пошла вверх из-за форс-мажоров на уфимских предприятиях «Роснефти». Так, в конце января у поставщика этилена и его производных «Уфаоргсинтез» в отделении газоразделения произошла разгерметизация с последующим горением в двух ёмкостях для сброса газа, одна из них была разрушена. В «Уфаоргсинтезе» заявляли, что основные установки завода не останавливались. Но, по данным отраслевых игроков, на рынке после аварии на 2-2,5 тыс. тонн снизились поставки гликолей из-за нехватки сырья – этилена – у двух потребителей завода – «Казаньоргсинтеза» (КОС) и «Нижнекамскнефтехима» (НКНХ).
В начале февраля произошел еще один пожар – теперь на Уфимском НПЗ, с которым интегрирован «Уфаоргсинтез». По официальной информации, аварию спровоцировала разгерметизация трубопровода на одной из установок предприятия. В «Башнефти» заявляли, что возгорание было оперативно ликвидировано, а основное производство работает в штатном режиме. Но на рынке ситуация вызвала опасения: там допускали, что пожар может привести к снижению поставок продукции завода. Однако подтверждения этому не было.
На данный момент в КОСе и НКНХ уверяют, что их мощности полностью обеспечены сырьем и загружены.
Эксперты считают, что в перспективе стоимость гликолей может скорректироваться, если на российском или мировом рынке не произойдет новых непредвиденных инцидентов. Хотя, по их мнению, ждать резкого сокращения цен не стоит, но стабильные объемы поставок успокоят рынок и будут способствовать восстановлению традиционного для зимнего периода медвежьего тренда. Но, если процесс будет идти слишком медленно, снижению цен может помешать наступление «высокого сезона» спроса.
Следите за новостями, подписывайтесь на наш блог.
В 2020 году Европейская комиссия начала антидемпинговое расследование против Саудовской Аравии и США, что стало одной из причин ценовой аномалии на европейском и российском рынках.
В 2020 году Европейская комиссия начала антидемпинговое расследование против Саудовской Аравии и США, что стало одной из причин ценовой аномалии на европейском и российском рынках. Разбираемся, как будет развиваться ситуация и как решение ЕК может повлиять на российский рынок гликолей.
В мае рынок этиленгликоля (сокращенно МЭГ) ожидает временного решения Еврокомиссии по итогам антидемпингового расследования в отношении Саудовской Аравии и США. Дело против стран было начато в октябре 2020 года по жалобе Союза производителей гликолей, на долю которых приходится более 25% от общего объема производства в ЕС.
Как отмечается в документах Еврокомиссии, по расчетам истцов, иностранный товар был продан на европейский рынок со значительной демпинговой маржой: 18–24% для США и 41 – 48% для Саудовской Аравии.
Эти показатели в отношении американских компаний рассчитывались путем сравнения средних внутренних цен страны с экспортными, зарегистрированными Евростатом на границе ЕС с учетом транспортных расходов. В Саудовской Аравии из-за отсутствия достаточно представительного внутреннего рынка демпинговая маржа была установлена путем сравнения прибыли от экcпорта, зафиксированной Евростатом с учетом логистики, с ценой, рассчитанной на основе стоимости производства в стране, коммерческих, общехозяйственных и административных расходов, – отмечается в карточке дела на сайте ЕК.
Антидемпинговое расследование охватывает период с 1 июля 2019 года по 30 июня 2020 года. Для оценки степени воздействия будет рассматриваться промежуток с 1 января 2017 года по 30 июня 2020 года.
Если нарушение антидемпингового законодательства будет доказано, Еврокомиссия может ввести заградительные импортные пошлины на уровне 20-30%.
Алексей Егорычев, генеральный директор «Гликоли.ру»
Если Европа введет заградительные меры, то ценовая волатильность глобального рынка снизится. Но стоимость этиленгликоля на российском рынке останется достаточно высокой ещё долго.
Александр Собко из информационно-аналитического центра нефтехимической отрасли Rupec отмечает, что проблема Европы понятна с учетом отличий технологий производства в разных странах. Так, этиленгликоль получается из окиси этилена, а она, в свою очередь, – из этилена. На Ближнем Востоке и в США он в основном производится из этана, который там дешев. В Европе сырьём, как правило, является дорогая нафта, поэтому местным компаниям сложно конкурировать с Саудовской Аравией и США, кроме редких периодов низких цен на нефть. «Всё это приводит к ожидаемой дискуссии по защите собственного производителя продукции из этилена, в том числе этиленгликоля», – отмечает эксперт.
Саудовская Аравия традиционно являлась крупнейшим глобальным импортером этиленгликоля в ЕС, занимая более 60% от общего объема закупок, которые в 2019 году составили 518 тыс. тонн. Но в 2019 году баланс на глобальном рынке существенно изменился после масштабного расширения мощностей по производству этиленгликоля в США – на 75%. Компании Lotte, Sasol и MEGlobal открыли крупные заводы на 1,8 млн тонн в год вдоль побережья Мексиканского залива США, что открыло им легкий доступ к морским портам. На фоне этого поставки в ЕС из страны увеличились вдвое – до 219 тыс. тонн.
В первом полугодии 2020 года динамика поставок ускорилась – за шесть месяцев экспорт из США в Европу составил 154 тыс. тонн. Повышение конкуренции привело к ценовой войне между странами и снижению стоимости на продукцию, которая опустилась ниже уровня внутренних европейских производителей. Это и повлекло за собой ценовое разбирательство. Высокая волатильность отмечалась в течение всего 2020 года.
Из-за расследования дополнительные американские и саудовские объемы были переориентированы в КНР. При этом в самой Европе, где в начале года отмечался переизбыток МЭГ, после начала антидемпингового расследования возник дефицит продукции.
Алексей Егорычев, гендиректор «Гликоли.ру»
Антидемпинговое расследование разогрело рынок гликолей в ЕС, оказав мощную поддержку ценам. Это уже отразилось и на российском секторе МЭГ. Цены бьют рекорды, так как они завязаны на европейские котировки. Отсутствие альтернативы у российских потребителей в импортных поставках продолжает разгонять стоимость – она уже пробила максимумы за последние семь лет.
Дефицит также сформировался из-за остановки производств в США осенью 2020 года. Ураган «Лаура» привел к остановке крупных нефтехимических заводов в штатах Техас и Луизиана. На них приходится до 40% всего американского этилена, сырья для производства гликолей.
Эти факторы стали определяющими для глобального рынка гликолей в 2020 году, который также ощутил на себе влияние ограничений, связанных с пандемией коронавируса. Главным последствием противовирусных мер стало снижение потребления.
Антидемпинговое расследование Еврокомиссии по этиленгликолям не является единичным случаем. Аналогичное разбирательство в 2019 году против ряда стран запустил еще один крупный потребитель – Индия. В декабре к национальному регулятору обратился ключевой игрок местного рынка Reliance Industries Ltd с жалобой на более дешевый экспорт из пяти стран: Саудовской Аравии, Кувейта, Омана, Сингапура и Объединенных Арабских Эмиратов.
Но уже в феврале 2020 года индийская компания без объяснения причин обратилась с просьбой о прекращении производства против Саудовской Аравии. В то же время против остальных поставщиков расследование было продолжено. На рынке сложившуюся ситуацию связывают с тем, что Reliance пытается договориться о продаже 20% своего нефтехимического бизнеса арабскому государственному нефтяному гиганту Saudi Aramco за $15 млрд. По просьбе компании антидемпинговое расследование было остановлено в апреле.
На рынке не исключают, что расследование Еврокомиссии в отношении Саудовской Аравии может затормозиться. Так, по мнению редактора независимого ценового агентства Argus Медиа Алекса Сэндса, график разбирательства мог сорваться, хотя есть варианты, что решение регулятор все же огласит летом.
Эксперт считает, что нарушение европейского антимонопольного законодательства со стороны США будет доказать легче всего, так как в стране сформирован зрелый внутренний рынок этиленгликолей: относительно легко сравнить стоимость на внутреннем рынке с ценой, по которой они экспортируют. В то же время дело против саудитов возбуждается только на основе анализа добычи.
Сэндс отмечает, что итоги расследования могут иметь последствия не только для рынка МЭГ, но и для поставщиков другой нефтехимической продукции в Европу. «Это сигнализирует о том, что ЕС готов провести расследование и потенциально принять меры для защиты своих внутренних нефтехимических рынков и производителей от «недобросовестной» конкуренции. Это может быть не только вопрос цены, но и влияния различных нормативных стандартов, особенно в отношении выбросов углекислого газа», – поясняет он.
При этом эксперт отмечает, что в расследовании берется за базу относительно простые европейские контрактные цены, которые и так существенно упали в 2019 году. В 2020 году дополнительное влияние на них оказала пандемия Covid-19, но с тех пор стоимость MЭГ стабилизировалась.
«Демпинг со стороны Саудовской Аравии и США был не единственным фактором формирования цен на европейском рынке», – отмечает эксперт. – «Значение имеет не только европейская стоимость, но и сравнение импортных цен и, например, внутренних цен в США. А, так как ситуация в секторе очень быстро усложняется, трудно быть уверенным, что мы сравниваем яблоки с яблоками»,– поясняет он.
Алексей Егорычев, генеральный директор «Гликоли.ру»
Отсутствие решения Еврокомиссии сохранит неопределенность на рынке, которая будет поддерживать европейские котировки цен на достаточно высоком уровне, а, значит, мы не скоро увидим падение цен и на российском рынке.
Старший юрист коммерческой группы юридической фирмы VEGAS LEX Ксения Подгузова, поясняет, что при проведении подобных расследований Еврокомиссия, в первую очередь, будет пытаться определить нормальную, то есть рыночную стоимость продукции. Для этого потребуется проанализировать уровень цен, сложившийся на внутреннем рынке экспортирующей страны.
«Если у комиссии не будет информации о них, будут учитываться совокупный размер средств, затрачиваемых на производство продукции в стране происхождения, а также уровень затрат и прибыли», – говорит эксперт. По ее словам, экспортирующая страна, в свою очередь, может представлять доказательства, опровергающие необоснованность размера цены, например, сравнительный анализ стоимости в различных странах, включая цену на внутреннем рынке, либо обоснование цены через ее себестоимость.
«Если страну признают виновной, она может обратиться в комиссию с ходатайством о применении в отношении нее института добровольных обязательств, согласно которым сторона обязуется пересмотреть свои цены на продукцию или прекратить экспорт по демпинговым ценам», – отмечает Подгузова.
Мы продолжаем следить за ситуацией, и в одном из следующих материалов расскажем о еще одной причине ценовой аномалии 2020-2021 годов. Подписывайтесь на нас в соцсетях, чтобы ничего не пропустить!
Форс-мажор на одном из российских заводов оргсинтеза изменил баланс российского рынка гликолей. Пожар на «Уфаоргсинтезе» нарушил схему поставок сырья двум крупным производителям этого продукта – «Нижнекамскнефтехиму» и «Казаньоргсинтезу».
Чтобы узнать актуальную информацию о ситуации на рынке этиленгликоля в конце октября – начале ноября, читайте статью «Цены откатились назад. Это надолго?».
Форс-мажор на одном из российских заводов оргсинтеза изменил баланс российского рынка гликолей. Пожар на «Уфаоргсинтезе» нарушил схему поставок сырья двум крупным производителям этого продукта – «Нижнекамскнефтехиму» и «Казаньоргсинтезу». Из-за дефицита этилена компании снизили выпуск гликолей, что вызвало аномальный рост цены в традиционно низкий сезон спроса на эту продукцию.
Ожидалось, что стоимость гликолей в России будет снижаться и в феврале окажется на уровне 70-74 тыс. рублей за тонну на FCA Дзержинск. Но по факту цена оказалась выше на 15-17%.
Ключевой причиной такой динамики стала авария на интегрированном с НПЗ «Башнефти» (входит в «Роснефть») предприятии «Уфаоргсинтез», где 25 января в отделении газоразделения произошла разгерметизация с последующим горением в двух емкостях для сброса газа с метано-водородной фракцией объёмом 20 и 25 кубометров. Одна емкость была разрушена. И, хотя в «Уфаоргсинтезе» уверяли, что основные установки завода не прекращали работу, он снизил выпуск и поставки этилена (сырье для производства гликолей) двум его потребителям – «Казаньоргсинтезу» (КОС) и «Нижнекамскнефтехиму» (НКНХ).
На фоне недостатка сырья НКНХ предпочел переориентировать объемы оксида этилена с производства низкомаржинальных гликолей на более дорогостоящую продукцию – полиэтилены. Из-за этого рынок недосчитается в феврале, который и так является коротким месяцем со сниженным уровнем выпуска товара, порядка 2-2,5 тыс. тонн гликолей.
Дефицит повлиял на стоимость этого вида продукции – она аномально выросла до 83-86 тыс. руб. за тонну на FCA Дзержинск, то есть почти вдвое относительно аналогичного периода 2020 года (44-46 тыс. руб. за тонну), хотя котировки на европейском рынке, которые являются определяющими для цены на гликоли в России, снижались последние две недели. Но, с учетом дефицита сырья и продукции, его переработки на внутреннем рынке, пиковые значения цен в феврале неизбежны.
Ситуацию может дополнительно осложнить еще один пожар, случившийся 5 февраля уже на Уфимском НПЗ «Роснефти». По данным компании, аварию спровоцировала разгерметизация трубопровода диаметром 350 мм на одной из установок предприятия. Возгорание было ликвидировано в тот же день, и, как сообщили в «Башнефти», основное производство работает в штатном режиме. На рынке считают, что пожар мог затронуть установку каталитического крекинга, а ремонт может потребовать снижения выпуска части продукции.
На производственной площадке НПЗ проводится первичная переработка нефти, висбрекинг, каталитический риформинг, гидроочистка дистиллятов, каталитический крекинг, производство водорода, производство МТБЭ, газофракционирование, гидроочистка бензина.
Из-за подобных форс-мажоров в перспективе на рынке этиленгликолей может сохраняться дефицит, и если ситуация с поставками с «Уфаоргсинтеза» в ближайшее время не изменится, то цены на этот продукт могут остаться на максимумах и в начале весны, считают эксперты.
Причем аномально высокой стоимость гликолей была с самого начала года. В январе стоимость гликолей выросла почти на 11 тыс. руб. до 76-78 тыс. руб. за тонну на FCA Дзержинск. Тогда это было связано с уровнем котировок в Европе, которые в течение двух последних месяцев 2020 года увеличились в среднем на 150 евро.
Одной из ключевых причин роста стало возможное закрытие европейского рынка для поставок гликолей из США и Саудовской Аравии. По жалобе внутренних производителей Европейская Комиссия в октябре начала антидемпинговое расследование в отношении этих стран. Промежуточное решение ожидается в мае, и, если вина иностранных поставщиков будет доказана, их может ожидать заградительная ввозная пошлина вплоть до 30%. При этом начало разбирательства заставило саудовскую SABIC развернуть поставки гликолей на азиатские рынки, в основном – в Китай.
Уход ключевого поставщика из Европы совпал с проблемами у американских заводов, которые пострадали от ураганов. Производства гликолей в штатах Техас и Луизиана, на которые приходится до 40% от общего выпуска сырья для производства гликолей – этилена, пришлось временно приостановить. Из-за этого США не смогли нарастить поставки не только на экспорт, но и покрыть внутренний спрос на гликоли.
Европейский дефицит усилился также на фоне остановки в ноябре крекинг-установки на заводе в Кельне (Германия) одного из британских производителей – Ineos Oxide (структура международного производителя нефтехимии Ineos). Годовая мощность производства там составляла 290 тысяч тонн окиси этилена в год и 150 тысяч тонн этиленгликоля в год. Помимо этого, выбыла часть объемов немецкого концерна BASF, который продолжает реконструкцию своего ключевого предприятия в Антверпене. Мощности должны быть снова запущены в феврале.
Мы по-прежнему рекомендуем не затаривать склады гликолями на пике цены как минимум до марта, приобретая объемы только для текущих потребностей, так как, в случае стабилизации ситуации на российском рынке и возвращением цен к нормальной сезонной динамике, можно остаться с излишками объемов, купленных по максимальной цене.
В конце 2020 года мы закрыли сделку с крупнейшим российским поставщиком труб большого диаметра — Евразийским трубопроводным консорциумом (ЕТК).
В конце 2020 года мы закрыли сделку с крупнейшим российским поставщиком труб большого диаметра — Евразийским трубопроводным консорциумом (ЕТК). Для транспортировки раствора этиленгликоля в микрорайон г. Нового Уренгоя Коротчаево, кроме собственного автопарка, использовали транспорт сторонней компании. Для нас это исключение из правил. Каких еще корректировок привычной схемы работы потребовала крупная сделка? Мы выделили 5 отличий этого проекта от типового.
Кому: Евразийскому трубопроводному консорциуму
Что: водно-гликолевый раствор 60 %
Сколько: 704 тонны
Как: наливом
Когда: ноябрь 2020
За сколько: месяц
Куда: Коротчаево, Новый Уренгой, ЯНАО
На какое расстояние: 3300 км
В чем специфика: большой объем, сжатые сроки
Первый запрос от ЕТК на поставку 1000 тонн водно-гликолевого раствора поступил в апреле 2020 года. Мы подготовили коммерческое предложение. Клиент начал согласовывать условия поставки с конечным покупателем, сравнивать варианты. Процесс затянулся. На момент, когда условия были согласованы, завод-производитель повысил цены на продукцию. Коммерческое предложение потеряло актуальность. Мы подготовили вариант, скорректированный с учетом действующих цен. Но ситуация повторилась. В итоге за полгода переговоров и согласований мы разработали 6 коммерческих предложений и только в ноябре 2020 года заключили договор с ЕТК на поставку 704 тонн продукта.
До подписания договора провели несколько личных встреч с представителями ЕТК. Обсудить все нюансы крупной сделки по телефону или онлайн сложно. Как показывает практика, офлайн-коммуникации намного эффективнее. В ходе прямых переговоров оперативно возникают и решаются вопросы, легче найти компромисс и достичь договоренности.
А вот что о подготовке к сделке рассказывает Алексей Урсу, заместить начальника управления снабжения ЕТК (ГК «Евракор»): «Мы долго обсуждали со своим заказчиком возможные варианты проведения испытания трубопровода — с использованием сжатого воздуха, воды, водно-гликолевого раствора.
Сопоставив все факторы, приняли решение проводить испытания зимой с использованием последнего. Рассматривались предложения нескольких поставщиков раствора. Основные аргументы в пользу «Гликоли.ру»: хорошая деловая репутация компании и ее руководителя, нам компанию рекомендовали ее клиенты, а также более низкая цена, чем в среднем по рынку. В ноябре провели работы по контрактации и перешли к отгрузкам».
Важно не просто рассказать клиенту, как будет проходить поставка, но и показать производственную базу и автопарк, чтобы у него появилось четкое представление, как готовится раствор, разливается и транспортируется.
Мы организовали для представителя ЕТК экскурсию в цех. Реалии производства впечатляют. В цеху стоят большие емкости, в которых концентрированный этиленгликоль размешивается с водой и присадками. В результате получается водный раствор необходимой концентрации. Цех способен перерабатывать до 100 тонн этиленгликоля в сутки. По согласованию с клиентом мы остановились на показателе выработки — 44 тонны в рабочую смену.
Только когда представитель клиента своими глазами увидел производство, был заключен договор. Мы предложили несколько вариантов доставки продукта до конечного пункта в ЯНАО.
Алексей Урсу: «Мы в первый раз работали с «Гликоли.ру», поэтому действовали по привычной схеме: доверяй, но проверяй. У нас давно сложилась практика ездить на производство, смотреть мощности, экспертно оценивать, справится ли контрагент с поставленной задачей, сможет ли он выполнить свои обязательства в срок. Поставщик показал цех, где из моноэтиленгликоля готовятся растворы. Слова не разошлись с делом: оборудование работает, все люди на своих местах. Благодаря поездке на производство мы минимизировали риски и спокойно подписали договор».
Сравнив все варианты, клиент пришел к выводу, что целесообразно заказать доставку всего объема продукта нашим автотранспортом. У нас 15 единиц техники. Но задействовать весь транспорт на одном проекте мы не могли, поэтому часть работы по доставке передали транспортной компании.
В ЯНАО было отправлено 32 автоцисцерны емкостью 22 тонны. Машины из Дзержинска Нижегородской области в Коротчаево шли 5-6 суток. Привлечение транспортного подрядчика позволило выполнить сроки поставки, но усложнило документооборот и подготовку к сделке.
Основная сложность поставки 700 тонн продукта за месяц состояла в том, чтобы обеспечить слаженность процессов подвоза сырья, отгрузки готовой продукции, логистики и приемки на складе. Выстроенная нами система работала как единый механизм. Мы синхронизировали два материальных потока: параллельно доставляли этиленгликоль с завода на производство и в эти же цистерны отгружали готовый водно-гликолевый раствор. Ни на одном из этапов не возникало заминок, которые могли привести к срыву сроков, штрафам и в конечном счете убыткам для обеих сторон сделки.
Алексей Урсу: «Проект отличала сложная логистика. Трубопровод построен на Обской губе — место труднодоступное: железнодорожным транспортом до объекта не добраться, только машинами повышенной проходимости. Поставщик доставлял продукт автоцисцернами до Коротчаево. Дальше мы его сливали во временные емкости на вездеходном шасси и везли еще на 250 км на строящийся объект. В сроки уложились, к испытаниям приступили вовремя».
В рамках сделки с ЕТК мы заключили два договора. Один — собственно с ЕТК на поставку продукции, другой — на транспортные услуги. Оба направления необходимо было курировать. Заключение второго договора, так же как и основного, потребовало времени на проведение стандартных процедур проверки контрагента. Чтобы исключить риск срыва поставки из-за возможной недобросовестности транспортной компании, наши юристы тщательно проверяли документы контрагента, в том числе характеризующие финансовое состояние организации, ее активы. Серьезных сложностей на этапе подготовки договоров не возникло.
Документооборот шел двумя потоками: отгрузочные документы на продукцию — счет-фактура, товарная накладная, транспортная накладная, и параллельно — документы, фиксирующие, что машина загружена и отправлена, — акты выполненных работ к договору с транспортной компанией.
На каждую партию поставляемого продукта на основе лабораторных исследований мы оформляли паспорт качества. Технолог делал забор проб, по каждой партии оставлял контрольную пробу до момента приемки и проверки качества продукта заказчиком.
Машины с грузом дважды взвешивались: у нас, при выезде с территории, и по прибытии в Коротчаево. Продукт оценивался по весу и плотности, потом сливался во временные надувные емкости.
Конечный потребитель водно-гликолевого раствора до начала отгрузки продукта закупил емкости для слива в них содержимого автоцисцерн, доставки непосредственно на объект и последующей закачки продукта в трубопроводы. Когда весь объем раствора был принят заказчиком, он перешел к заливке этиленгликоля в систему. Этот этап проходил за несколько дней до новогодних праздников. Наш технолог постоянно консультировал по вопросам перекачки продукта из большой емкости в трубопровод. Рекомендовал оборудование, с помощью которого проще всего выполнить эту работу.
Также технолог рассказывал, как поведет себя раствор при низких температурах. Лабораторный анализ продукции проводился при 20 °С. А в ЯНАО в процессе перекачки этиленгликоля температура внешней среды была уже минус 40 °С. Мы отправили клиенту диаграмму, отражающую реакцию раствора, и дали необходимые рекомендации по использованию продукта в условиях дальнейшего понижения температуры.
Надо сказать, все участники сделки к ней хорошо подготовились, были открыты для диалога, обсуждения возможных проблем и работали согласованно.
Алексей Урсу: «На этапе испытания трубопровода сложность вызвали аномально низкие температуры, близкие к критическим для водно-гликолевого раствора. Продукт начал кристаллизоваться и загустевать. Наш заказчик заподозрил, что продукт некачественный, взял паспорта, пробы, отвез их в независимую лабораторию. Результаты заключения его успокоили: качество раствора этиленгликоля полностью соответствует заявленным характеристикам.
Нам на помощь пришли погода — потеплело, а также технолог «Гликоли.ру» с консультациями по свойствам водно-гликолевого раствора.
Для нас это был первый опыт проведения испытаний трубопровода с использованием раствора этиленгликоля. Если в будущем возникнет необходимость испытаний в условиях до минус 53 °С, мы знаем к кому обращаться».
Мы преодолели все сложности, связанные с значительным объемом, расстоянием, низкими температурами, и можем дать несколько советов тем, кто планирует заключить крупную сделку.
Так и работаем!
Понимание того, как и когда будут меняться цены, и что на них влияет – во многом предопределяет успех бизнеса. За годы работы мы научились эффективно использовать аналитику и продолжаем совершенствовать аналитические инструменты.
Чтобы узнать актуальную информацию о ситуации на рынке этиленгликоля в конце октября – начале ноября, читайте статью «Цены откатились назад. Это надолго?».
Понимание того, как и когда будут меняться цены, и что на них влияет – во многом предопределяет успех бизнеса. За годы работы мы научились эффективно использовать аналитику и продолжаем совершенствовать аналитические инструменты. Решили, что будем делиться с клиентами и другими участниками рынка своими знаниями – регулярно и подробно. Надеемся, что это поможет принимать правильные решения и получать максимум из возможного.
Сейчас цена за тонну этиленгликоля на FCA Дзержинск составляет 76-78 тысяч рублей. Те, кто давно на рынке, знают, что начало года – это «не сезон», и что стоимость никак не должна расти. Но цены пошли вверх именно в январе – и это можно считать нонсенсом, аномалией!
Дело в том, что российский рынок гликолей зависит от цен в Европе. Так, флагманский отечественный производитель гликолей – «СИБУР-Нефтехим», ориентируется на европейские котировки для ценообразования на внутреннем рынке. Так делают и два других ключевых производителя – «Нижнекамскнефтехим» и «Казаньоргсинтез». В Европе стоимость тонны гликолей в течение двух последних месяцев 2020 года выросла в среднем на 150 евро. В январе российская отпускная цена за тонну выросла на 10 800 рублей.
Что влияет на цену гликолей в Европе? Давайте разбираться.
Выделили ключевые события, прямо повлиявшие на нынешнее состояние европейского рынка гликолей и ценообразование.
Спрос на гликоли сейчас превышает предложения и в Европе, и в России. У основных российских поставщиков тоже нет свободных запасов в емкостном парке. «СИБУР-Нефтехим» из-за решения технических вопросов на производстве в июне, два месяца не отгружал гликоли, а когда «вернулся», то спешил выполнять контрактные обязательства и не заключал спотовых сделок. Все это, вместе с факторами, влияющими на европейский рынок, создало ценовую аномалию.
Однако мы не прогнозируем дальнейшего повышения цен, напротив стоимость гликолей начнет понемногу снижаться: в феврале ожидаем умеренной коррекции рынка. Наш целевой прогноз стоимости этиленгликоля на февраль: 70 000-74 000 рублей за тонну на FCA Дзержинск.
Ожидаем, что ситуация будет меняться к началу марта. По нашей информации несколько десятков танк контейнеров с гликолями следуют из американских портов в Европу. С учетом времени в пути, всех процедур по приему и оформлению, гликоли из США повлияют на европейский рынок в первый весенний месяц. При этом обвала цен в России не будет: стоимость тонны гликолей «отыграет» назад порядка 15 000-18 000 рублей.
На наш целевой рынок и цены на гликоли могут повлиять и глобальные внешние факторы: цены на нефть и курсы валют. По валютным курсам прогнозы на 2021 год варьируются от 70-75 рублей за доллар, и евро в широком коридоре от 88 до 100 рублей. Чтобы проиллюстрировать прогнозы на стоимость нефти Brent в этом году, подготовили инфографику.
Затаривать склады гликолями на потолке цены никому не советуем. Достаточно приобретать продукт для текущих потребностей с горизонтом планирования до начала марта. В марте же нужно смотреть на объемы производства и складские запасы заводов-производителей – как они будут контрактоваться с потребителями, а также учитывать общую ситуацию – дефицит или профицит продукта на рынке. Или обращайтесь в «Гликоли.ру» – проконсультируем.
Меня зовут Алексей Егорычев, я генеральный директор ООО «Гликоли.ру». В этом бизнесе я уже 17 лет, но началось все с череды случайностей. Сегодня я расскажу, как достал этиленгликоль в разгар сезона, когда все поставки расписаны, остался с большим долгом, выплатил его и нашел своих первых клиентов.
Меня зовут Алексей Егорычев, я генеральный директор ООО «Гликоли.ру». В этом бизнесе я уже 17 лет, но началось все с череды случайностей. Сегодня я расскажу, как достал этиленгликоль в разгар сезона, когда все поставки расписаны, остался с большим долгом, выплатил его и нашел своих первых клиентов.
Сентябрь 2003 года. Уже тогда я очень хотел заниматься бизнесом, но пока был наемным сотрудником: занимался анализом рыночных цен в Торгово-промышленной палате Дзержинска.
Ко мне обратилась компания «Витекс».
– Можешь привезти нам этиленгликоль?
Как я узнал позже: сентябрь – разгар сезона, все поставки на заводах уже расписаны и достать хоть что-то очень трудно.
– Да, конечно, могу. А что это такое? – я понятия не имел, чего они хотят, но упускать шанс было нельзя.
Я залез в интернет, нашел еще советские справочники производств и узнал, что этиленгликоль в России производят только три завода: «Сибур-нефтехим», «Нижнекамскнефтехим» и «Казаньоргсинтез».
В Нижнекамск добираться было долго, а про «Сибур» мне сразу сказали:
– Туда даже не суйся, там тебе ничего не дадут. Нужно смотреть в сторону Татарстана.
– Окей, я попробую!
И поехал в Казань.
Я никуда не звонил: в этом не было никакого смысла. Мне бы сказали, что свободных объемов нет и не предвидится, и на этом разговор бы закончился.
С собой я вез около 900 тысяч рублей – космическая для меня цифра на тот момент. Я думал только о том, чтобы довезти их до завода в целости и сохранности, иначе затея с бизнесом провалилась бы, так и не начавшись.
Сумма была в векселях Сбербанка – их приклеивали ко мне, чтобы в поезде никто не украл. В ту ночь я старался не спать, но все-таки забылся. Вскочил в холодном поту: «Где они?! А, вот они, на месте…»
В Казани я был впервые и как только спустился с поезда, сразу поехал на завод. Пришел в отдел сбыта, но там меня ждал закономерный ответ:
– У нас ничего для вас нет, все объемы расписаны. И… вы кто?
А что я мог ответить? У меня даже компании своей не было.
– Да вот я за этиленгликолем приехал. Не могли бы вы меня отгрузить, мне хотя бы одну машину.
Меня отправили к замначальнику отдела сбыта. Он меня принял, но его первым вопросом тоже был:
– А вы кто?
Я объяснил ситуацию:
– Я из Дзержинска, у нас в городе есть потребитель – производители тосолов, мы хотим начать работать с вами.
В первый день у них ничего для меня не было. И во второй тоже. И в третий. В итоге я пробыл в Казани неделю. Каждый день, как на работу, приходил в приемную, а мне говорили:
– Ничего нет, приходите завтра.
Но снова помог случай. Пятница, приемная, я опять сижу, жду и думаю: «Если мне сейчас ничего не дадут, то придется возвращаться пустым». На такой расклад я был категорически несогласен: как так, такой шанс, а я ни с чем – так нельзя!
И вот я сижу, а мимо проходит замначальника отдела сбыта:
– О, опять ты здесь!
– Да, опять.
– А у нас на отгрузку все сегодня приехали? – спрашивает он у секретаря.
– Нет, одной компании нет, у них машина сломалась.
– Ну, вот он, твой звездный час, дождался!
Мне срочно нужна была автоцистерна. В ближайшем к заводу киоске Союзпечати купил местную газету с рекламой, быстро нашел нужное объявление, позвонил:
– Мне сегодня нужна машина на погрузку, плачу налом.
Когда подогнали камаз, я смотрел на него и думал: «Он развалится при погрузке, без вариантов. А если повезет и не развалится, то до Дзержинска точно не доедет». Это сейчас мои машины проезжают этот маршрут за 7 часов, а тогда мы с водителем добирались 36, настолько древним был автомобиль.
Но я доехал, передал товар заказчику:
– Вот, привез!
– Здорово. Сейчас сделаем входной контроль качества и поставим на слив.
Открыли люк, а оттуда – мощный запах дизельного топлива.
– А что ты привез?
– Как что? Этиленгликоль!
Тогда я еще не знал, что емкость для перевозки нужно мыть и пропаривать, потому что этиленгликоль впитывает все посторонние вещества. Я залил его в цистерну из-под дизельного топлива, и, естественно, он испортился.
Заказчик мне тогда сказал:
– Вот тебе эта цистерна, забирай ее куда хочешь, девай ее куда хочешь, возвращай нам деньги. У тебя три дня.
За эти три дня мне нужно было расширить клиентскую базу из одного заказчика хотя бы до двух и что-то придумать. Я взял печатный каталог «Цены. Товары. Услуги», узнал, кто в Дзержинске производит тосолы и антифризы, выписал их себе и начал всех обзванивать.
Сначала мне пришлось цистерну покатать по городу: одному, другому, третьему, четвертому. Везде были отказы, никому этиленгликоль такого качества был не нужен.
Но потом компания «Промпэк» – мой старейший клиент сейчас – ответила:
– Возьмем, но с дисконтом.
Пришлось отдать с приличным убытком. То, что мне заплатили, я вернул со словами:
– Сейчас вот такая сумма, остальное буду должен.
Я посчитал: даже годовой зарплаты в Торговой палате не хватит, чтобы вернуть долг. Если останусь там, это я сколько лет буду его возвращать?! Нужно искать что-то более высокооплачиваемое. Вариантов у меня нет, нужно опять ехать в Казань!
И тут звонок от тех, кто до этого уже отказался от моей цистерны:
– Слушай, им привез, давай нам вези! Мы тебя снарядим.
И поехал второй раз.
И вот, благодаря удачному стечению обстоятельств, случайной цистерне и моей настойчивости мы на рынке уже 17 лет. Только теперь этиленгликоль доставляем совершенно чистый, без дизельного топлива.
